Liiketoiminnan kasvattaminen ei ole sattumaa, se on tahtotila

20.07.2020

Markkinatutkimuksia on karkeasti neljänlaisia: 1) tutkimuksia, jotka on pakko tehdä, koska joku edellyttää sitä 2) tutkimuksia, joita tehdään, koska halutaan seurata jonkin asian kehittymistä 3) tutkimuksia, joiden avulla halutaan analysoida jotain ilmiötä/asiaa 4) tutkimuksia, joilla halutaan parantaa omaa liiketoimintaa. Tutkimusinvestoinnin näkökulmasta ensimmäiseen halutaan yleensä laittaa mahdollisimman vähän rahaa kunhan tutkimusvaateet täyttyvät, toiseen puolestaan kannattaa lait…

Markkinatutkimuksia on karkeasti neljänlaisia:

1) tutkimuksia, jotka on pakko tehdä, koska joku edellyttää sitä

2) tutkimuksia, joita tehdään, koska halutaan seurata jonkin asian kehittymistä

3) tutkimuksia, joiden avulla halutaan analysoida jotain ilmiötä/asiaa

4) tutkimuksia, joilla halutaan parantaa omaa liiketoimintaa.

Tutkimusinvestoinnin näkökulmasta ensimmäiseen halutaan yleensä laittaa mahdollisimman vähän rahaa kunhan tutkimusvaateet täyttyvät, toiseen puolestaan kannattaa laittaa mahdollisimman vähän rahaa kunhan luotettava seurantatieto saadaan hankittua, kolmannessa kannattaa investoida niin paljon, että analysoitava data on varmasti riittävän kattavaa ja luotettavaa oikeiden johtopäätösten tekemiseksi, ja neljännessä kannattaa investoida periaatteessa rajattomasti niin kauan kunnes investointi tuottaa itsensä takaisin korkojen kanssa. Kirjoitan tässä nyt vain viimeisestä tapauksesta.

Minulla on hypoteesi, että Suomessa on valtava joukko yrityksiä, joilla ei oikeasti ole tarkkaa kuvaa siitä, miten hyvin heidän potentiaaliset asiakkaansa heidät tuntevat, millaisena potentiaaliset tai nykyisetkään asiakkaat heidät kokevat, tai miten pääkilpailijat tunnetaan/koetaan, tai keitä he edes todellisuudessa ovat, puhumattakaan siitä, mitkä ovat asiakkaiden ostopreferenssit ja syyt niiden taustalla. Pelataan vaan ns. omaa peliä, myydään niille, jotka ostavat, ja ollaan tyytyväisiä, jos kassa on plussalla, ja lähdetään kesälomille haaveillen isommasta liiketoiminnasta.

Nyt tulee shokkiuutinen. Isompi liiketoiminta ei ole sattumaa eikä onnea, se on tahtotila. Se on systemaattista tekemistä uusien kauppojen saamiseksi.

Myynnin tekemisessä on monta eri osatekijää ja muuttujaa, ja asiakasymmärryksen, kilpailijatiedon sekä oman tekemisen tärkeimpien tunnuslukujen selvittäminen ovat vain palasia isommassa sopassa. Mutta koska em. asiat ovat kaikki helposti selvitettävissä, on oikeasti melkein rikos jättää ne tekemättä. Ihan vaan koska niiden avulla voi omaa liiketoimintaa parantaa merkittävästi. Ellei se jo ole ns. optimaalista, mihin en ole ainakaan itse vielä milloinkaan törmännyt minkään yrityksen kohdalla.

Toisin sanoen, kun seuraavan kerran mietit markkinatutkimuksen teettämistä, mieti myös, mitä haluat sillä saavuttaa, miten paljon haluaisit liiketoimintaasi kasvattaa. Ja peilaa sitten tutkimusinvestointia tätä tavoitetta vastaan.

Sama asia toisin sanoin. Jos voit hankkia tietoa siitä, että kilpailijasi ovat lähes kaksi kertaa tunnetumpia markkinointikohderyhmässäsi kuin sinä, ja että ne panostavat kaksi kertaa enemmän markkinointiin kuin sinä, ja että potentiaaliset asiakkaasi etsivät tietoa tarjoamistasi palveluista pääasiassa kanavissa x ja y, ja että potentiaaliset asiakkaasi preferoivat yrityksiä a ja b, pääasiassa siksi, että niiden palveluissa on huomioitu erityisen hyvin palveluosatekijät c ja d, niin eikö tässä ole avaimet oman liiketoiminnan merkittävään parantamiseen?

Ja vielä sama asia euroina. Eikö ole liiketoiminnallisesti järkevää maksaa esimerkiksi 20 000 euroa tutkimuksista, joiden avulla voi tehdä uutta käyttökatetta 200 000 euroa? Jätän vastauksen leijumaan ilmaan, ihan tähän näytön yläpuolelle…

Arkistoon